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　　假设你是风险投资家并且很想使你的风险最小化。试着避免技术细节并且使你的解释尽可能简单。作出一个样品对证明你能够对付技术挑战是很有好处的。更好的办法是找一个已经用过你的产品的顾客来给你作证。

    你应该解释你的技术创新和你的产品在竞争中具有的优势。你也应该强调你所拥有的技术壁垒或提供有效的专利证明以示你可以防止别人的盗用和模仿。如果仍有什么发展中未解决的问题，确信在你的计划中讨论过对付它的办法。取得特殊产品（服务）的合法批准是另一种风险。说明你现在已经取得了什么执照，或者你正在申请之中和将要申请等等。解释生产过程如何进行，设备怎样取得。你应该限定生产能力以及任何扩张方案，以及取得目标市场份额和需求的必要投资。

　　第四部分行业和市场

　　典型问题：关于生产
    你正在计划什么样的生产过程？
    你的生产量将有多大？
    你需要什么样的生产工具？
    你需要什么稀有材料？
    你将从第三者手中购买什么原料、部件或服务？
    你的单位生产能力将有多大？
    在短期内你如何调节你的生产量？
    生产量的扩张需要多大的成本？
    在计划中有怎样的质量检测手段？
    你计划如何管理你的存货？
    你需要什么样的人力资源？
    你的成本结构是什么类型？ [Page]

    公司价值的巨大增长只有在市场潜力同等巨大才能取得。对公司将要进入的行业和市场进行分析，以使你能够估计你的产品（服务）真正具有的潜力。很明显，风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你的计划的。你将不得不对可能影响需求和市场策略的因素进行进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性以及他们将相应承担的风险。一定要说清你是如何得到你的结论的！

    为了让你的努力到达一个可控的水平，你应该对你完成任务的道路进行规范，即从假定你的公司开始运作，整理出所有将可能出现的问题，并找到一些可以反映这些问题的信息指标。找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。这里有许多可以利用的资源：行业文化，包括现成的报纸、期刊、市场研究、专论、行业导向、贸易团体和政府机构。例如统计局、专利局或者当地的商会；银行（市场报道）、数据库、国际互联网（一定集中你的注意力在你想寻求的问题上）等，当然，向专家请教也行。通常，打电话想周围的人征询信息也是很有效的。在将要受到人家接待时，先写下一个简单的提问纲会有助于提高你的效率和有效性，同时也使的别人更愿意和你进行交谈。一张一张的数据自身并不能构成任何问题的答案，因此先对市场和行业作一定的假设是必要的，当然你应该说清作出这些假设的理由。

    从整个行业和目标市场讲起，在逐渐细化到各个单独的顾客群和他们的销售潜力，你应该逐渐集中你的讨论焦点。把你的竞争者考虑进去，认清所有可能对你潜在的市场构成威胁的障碍。

　　典型问题：关于行业
　　该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？
　　创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？
　　该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？
　　价格趋向如何？
　　经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？
　　是什么因素决定着它的发展？
　　竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？
　　进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？
　　该行业典型的回报率有多少？

    给你的读者一个你将要进入的行业的全貌，讲述影响该行业发展的关键性因素。从它的现状讲起，并由此得出你所希望的它未来发展的趋势，解释为什么会出现这种趋势〔例如，通过技术进步、合理需求或别的因素），以及这对你的公司意味着什么。

    你的分析应该含有关于市场份额的信息（销售额和税务）、行业的典型回报率、创新的重要性、进入该行业的障碍、竞争、供应商、顾客群、分销渠道等。

　　典型问题：关于目标市场
　　你的细分市场是什么？为什么这样细分市场？
　　你的目标顾客群是什么？
　　什么样的人将成为你的一般顾客？
　　你的粗略的五年生产量计划、收入和利润都为多少？
　　每一个细分市场的现时生产量如何？增长率如何？你由此期望的潜力有多大？
　　你拥有多大的？你的目标市场份额为多大？
　　你对每个细分市场的现在和将来的赢利估计为多少？潜力有多大？利润增长图将会是什么样？
　　每一个顾客群现在和将来的销售潜力如何？现在是多少或将来为多少？
　　你都有些什么样的假定？你的计划是在什么假定下制定的？
　　你拥有能给你的产品提供很好参考意见的顾客吗？
　　你将怎样赢得那样的顾客？
　　谁是对顾客负责的人？
　　让顾客购买你的产品（服务）的关键性因素是什么？
　　服务、维护、咨询、零售有多重要？
　　你在多大程度上依赖集团购买？

    介绍完行业状况之后，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量、收入、市场份额和利润。我们生活在这样一个社会，个性或个人主义虽然不被提倡，却也是能够被大家所容忍的。但即使是那些总是与众不同、甚至极端的标新立异者，也同别人有着某些方面相同的特征──这似乎有一点讽刺意义。当市场营销人员能够识别出人们共同拥有的特性，并且在某一组或几组中有足够的人，他们看起来很可能都会购买企业的产品；那么可以说，市场营销人员显然将针对这些群体──或者称细分市场开展营销活动。我们把上述这些活动分别称为市场细分化和确定目标市场。最广泛地被接受和使用的市场细分标准或尺度包括以下几种。人口统计因素：这是基于以下因素的划分标准：年龄、性别、爱好、民族、种族、受教育程度、婚姻状况、孩子的数目或其他需供养者、收入水平等等。地理因素：这包括居住区域（一种典型的方法是根据邮政编码来划分）、城市、地区等等。心理因素：包括在态度、兴趣和观点基础上所做的划分。这些可以是社会文化上的、宗教/精神上的、哲学上的、美学上的、道德/道义上的、政治上的、经济上的、技术/科学上的、课内或课外的、团体的或个人的等等。与产品的使用相关的因素：根据产品到底是如何被使用来划分。数量就是一个这样的因素。啤酒的市场营销人员知道他们在吸引大量饮用者（比如说建筑工人）和适量饮用者时，应分别采用不同的战略和策略。时间是另外一个因素。电影院的工作人员知道在工作日的下午来看电影的人，同那些周日晚上来看电影的人是不一样的，他们必须对此采取不同的宣传和对策。当然，产品的应用或特殊使用目的也是一种关键因素。市场营销人员往往同时选择几种尺度来进行市场细分，选择其中的一个或几个作为目标市场，在这个过程中，要根据企业的目标、产品、优势与劣势、竞争者的战略等因素来进行。市场细分不是越细越好，企业的目标市场要保证其足够大，以使企业能够赢利。

    把每一个细分顾客群的消费潜力限定在一个给定的时间段里，并且把你的市场策略和对可能遇到的竞争作出的反应都考虑进去。由于对行业状况有一定的依赖性，你最好是在计划中对你的价格打一个折扣。

　　典型问题：关于竞争
　　谁是可能提供类似产品的主要竞争者？
　　可能出现什么样的新发展？
　　你竞争者的目标市场是什么？
　　你是怎样估计他现在和将来的利润的？
　　他们的策略是什么？生产线？地区？
　　他们用什么样的销售渠道？
　　他们的市场策略是什么？
　　对比与你的主要竞争者，你的发展、市场和地理位置如何？
　　你能在多大程度上承受你竞争者的竞争优势？

    充分掌握你的潜在竞争者的优势和劣势，对最主要的一个竞争者的相应销售、收入、市场份额、目标顾客群、分销渠道和别的相关特征等作出合理估计。你应该尽量压缩这些细节以使读者能够坚持看下去。把这条线同你的公司进行比较并暗示你的竞争优势在多大程度上可以对付这些竞争。

　　第五部分 销售策略

    在这里，你的任务是论证你把产品（服务）投放市场的理念。你是怎样计划把产品（服务）在市场销售以实现你设定的市场潜力的？这个问题的重要性常常被低估。为了实现这个任务，你应该尽可能清楚而完整的介绍你把产品（服务）投放到市场的策略，你的整个市场理念和投放计划。

　　识别出细分市场后，市场营销人员必须根据企业的目标和局限性，选择一种战略进行营销活动。可供选择的战略有：

　　集中性市场营销

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